Parcours d’achat Moment of truth 1ère partie

Pour inaugurer cette partie sur le retail dans laquelle on va parler de parcours d’achat, d’étude conso je vais commencer par vous parler de la théorie du parcours d’achat théorisé par Procter & Gamble et complété par Google au travers de deux articles

Zero moment of truth

Quand la première étape d’achat commence sur Google.

Les achats sont de plus en plus rationnalisés, on cherche avant tout à savoir ce que l’on achète, est-ce que tel produit respecte telle valeur, la marque est-elle engagée dans des politiques de RSE, comment puise utiliser ce produit, quelles critiques sur ce produit ? Les moteurs de recherches ont la particularité d’agréger l’ensemble des contenus sur le web, quels qu’ils soient : des avis sur des forums, des critiques sur les médias sociaux, des argumentaires produits. Un ensemble d’informations ayant un caractère soit positif – neutre ou négatif. Ces informations sont accessibles et posent des questions par rapport à la e-réputation des marques

First Moment of Truth :

P&G qui définit comme élément le plus important la 1ère prise en main du produit sur le linéaire.
Théorisé par Procter & Gamble, le First Moment of Truth, que nous appellerons FMOT par soucis de simplicité consiste à dire que le premier point de contact avec le produit de manière physique est le plus important, cette analyse du parcours d’achat fait ressortir un élément important dans cette relation Marque et Distributeur sur la problématique de la place que peut avoir le produit en linéaire. Pour qu’un produit soit mis en avant dans les linéaires il faut que celui-ci soit assez fort pour être vendu.
Les nouvelles technologies, notamment le mobile peuvent influer de manière radicale sur le FMOT. Quand on voit que sur une population ayant déjà scanné un QR Code, 42% (1) l’ont scanné sur un packaging pour chercher à la fois des informations et pour bénéficier de promotions. Le mobile va donc soit répondre à un frein lié à la non connaissance du produit mais aussi va transformer grâce à une promotion. Le prix étant un des leviers ayant le plus d’impact dans le parcours consommateur.

(1)Comscore 2012 Mobile futur in focus